Dönüşüm oranı, bir web sitesine yapılan ve dönüşüm işlemiyle sonuçlanan toplam ziyaret sayısının yüzdesidir. Yüzde olarak ifade edilir ve basit bir formülle hesaplanır:

Dönüşüm oranı = belirli bir süre içinde gerçekleştirilen belirli işlemlerin sayısı / aynı süre içinde sitenize yapılan toplam ziyaret sayısı.

Yani dönüşümünüz bülten aboneliğiyse ve bir dönemde sitenize 1.000 ziyaretiniz ve 100 bülten aboneliğiniz varsa, dönüşüm oranınız (100 / 1.000) = 0,10 veya %10 olur.

E-ticaret dönüşüm oranı nedir?

Birisi e-ticaret dönüşüm oranından bahsettiğinde, bir mağazadaki siparişlerin dönüşüm oranından bahsediyor demektir. Bu, daha spesifik bir formülle temsil edilir:

e-ticaret dönüşüm oranı = siparişler / web sitenize yapılan ziyaretler

Yani sitenize 1.000 ziyaretiniz varsa ve bu ziyaretlerin 50’sinde bir sipariş varsa, e-ticaret dönüşüm oranınız (50 / 1.000) = %5 olur.

Hangi veri kaynağına baktığınıza bağlı olarak, bu metriğe farklı bir ad verildiğini görebilirsiniz. Google Analytics, e-ticaret dönüşüm oranı olarak adlandırdığından, bu en yaygın isim haline geldi. Ancak Shopify Analytics’te buna “Çevrimiçi mağaza dönüşüm oranı” diyoruz ve diğer analiz araçları buna “işlem oranı” veya “sipariş oranı” diyebilir. Hepsi aynı şeyi ifade ediyor.

Yaygın e-ticaret dönüşüm oranı yanılgıları

İnsanların e-ticaret dönüşüm oranını tanımlarken sahip olduğu birkaç yaygın yanlış anlama vardır:

• Oturumlar (Ziyaretler), Kullanıcılar değil. Birisi web sitenizi ziyaret ettiğinde, çoğu analiz aracı buna “Oturum” adını verir ve kişiyi (veya cihazını) “Kullanıcı” olarak tanımlar. Bir web sitesini Pazar günü ziyaret edip Pazartesi günü tekrar ziyaret ederseniz, iki Oturumu olan bir Kullanıcı olursunuz. E-ticaret dönüşüm oranı, Kullanıcı sayısı değil, bir dönemdeki Sipariş ve Oturum sayısı kullanılarak hesaplanır . E-ticaret dönüşüm oranını Kullanıcıları kullanarak bildirirseniz, oran şişirilir. Bazı pazarlamacılar, özellikle çoğu Kullanıcının dönüştürmeden önce birden fazla Oturuma ihtiyaç duyduğu yüksek fiyatlı mağazalar için Oturumlar yerine Kullanıcıların kullanılmasını savunmaya başladı, ancak endüstri normu “Satın almaların Oturumlara bölünmesi” olarak kaldı.
• “Genel dönüşüm oranı”nı kullanmak. Bir web sitesinin “Genel dönüşüm oranı”, herhangi bir dönüşüm işlemi gerçekleştiren ziyaretlerin (Oturumlar) yüzdesidir . Bu, siparişleri içerir, ancak haber bülteni abonelikleri, satış öncesi kayıtlar veya sepete ekleme gibi işlemleri de içerebilir. Bir web sitesinin genel dönüşüm oranı, yalnızca siparişleri ifade eden e-ticaret dönüşüm oranından genellikle daha yüksek olacaktır.

E-ticaret dönüşüm oranları nasıl ölçülür?

Bir web sitesinin e-ticaret dönüşüm oranı, herhangi bir web sitesi analiz aracıyla ölçülebilir. Google Analytics en yaygın olanıdır ve yalnızca web sitesi verilerine odaklanır. Ancak, onu izlemenin birçok olası yolu vardır. İşte diğer en yaygın olanları:

• Segment. Bu, Facebook/Instagram Reklamları gibi birden çok kaynaktan gelen verileri toplar.
• Heap. Segment’e benzer şekilde Heap, birden fazla kaynaktan veri toplar ve etkinlik izlemede Google Analytics’ten daha fazla özelleştirmeye olanak tanır.
• Triple Whale. Balina Bu analiz aracı, sosyal medya ve arama etkinliği dahil olmak üzere bir müşterinin bir markayla olan tüm temas noktalarını izler.

Çoğu analiz aracı aynı şekilde çalışır; sitenize eklemeniz için bir kod parçacığı sağlarlar ve bu kod (bir pazarlamacının veya geliştiricinin girdisiyle) bir Oturumun ne zaman başlayıp bittiğini ve bir siparişin ne zaman oluştuğunu yorumlar. Sizin için doğru analiz aracı, bütçenizin, edinme kanallarınızın ve reklam harcama düzeyinizin bir kombinasyonuna bağlıdır (yüksek reklam harcamaları, daha karmaşık analiz ve ilişkilendirme araçları gerektirir).

E-ticaret dönüşüm oranımı hangi dönemde ölçerim?

Çoğu pazarlamacı, e-ticaret dönüşüm oranlarını ölçmek için düzenli aralıklar seçecektir. Düzenli bir inceleme temposu belirlemek, pazarlamacıların dalgalanmalara aşırı tepki vermekten kaçınmasına ve trendleri anlamasına yardımcı olur. E-ticaret dönüşüm oranlarının genel bir inceleme kadansı aşağıdaki gibidir:

• Haftalık izleme. Yalnızca sitede bir şeyin bozuk olduğunu gösterebilecek herhangi bir büyük düşüş veya ani artış olup olmadığını görmek için inceleyin. (Bir artış, örneğin yanlışlıkla ‘ücretsiz’ olarak listelenen bir ürün anlamına gelebilir.)
• Aylık optimizasyon. Dönüşüm oranını iyileştirme fırsatlarını gözden geçirin. Bu, belirli ürün kategorilerinin daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olup olmadığını, dönüşüm oranlarını iyileştirebilecek yeni özelliklerin (inceleme uygulamaları gibi) olup olmadığını veya A/B testi yapılacak alanların incelenmesini içerir .
• Üç aylık/yıllık strateji. Dönüşüm oranında stratejik, daha büyük farklar yaratma fırsatlarını gözden geçirin. Bu, mağazanın değer teklifini daha iyi iletmeye, yeniden markalaşmaya, kullanıcı deneyimini yeniden tasarlamaya veya zamana duyarlı satış/ürün sürümlerine yönelik stratejileri içerebilir.
• Kampanya Retrosu. “Düzenli aralıklarla” gözden geçirmenin istisnası, büyük bir pazarlama kampanyasından sonradır . Bu bir tatil indirimi, yeni ürün lansmanı veya büyük etkileyici işbirliği olabilir. Pazarlamacılar, önceki kampanyalarla veya kampanya dışı dönemlerle karşılaştırarak kampanyanın etkisi hakkında daha fazla bilgi edinebilir.

E-ticaret dönüşüm oranı ölçütleri

E-ticaret dönüşüm oranları için evrensel bir ölçüt fikri bir safsatadır. Dönüşüm oranı yalnızca mağaza deneyiminin “kalitesinden” kaynaklanmaz ve daha yüksek her zaman daha iyi anlamına gelmez. E-ticaret dönüşüm oranlarınızı nasıl kıyasladığınızı etkileyecek birkaç şey:

• Trafik kaynakları . Reklamlardan veya blog gönderilerinden yüksek hacimli trafik çeken sitelerin dönüşüm oranı, genellikle mevcut müşterilerden veya sosyal medya takipçilerinden gelen trafiğe dayanan sitelerden daha düşük olacaktır. Bu, reklam veya blog odaklı sitelerin daha kötü olduğu anlamına gelmez; yalnızca ilk kez daha fazla insanı markalarıyla tanıştırıyorlar.
• Fiyat noktası. Daha pahalı ürünlere sahip siteler, oldukça ucuz olanlara göre genellikle daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır. Daha büyük bir satın alma yapmak, gelirlerinden daha büyük bir pay gerektirdiğinden, tipik olarak tüketici açısından daha ucuz, anlık bir satın alma işleminden daha fazla düşünmeyi gerektirir. Pazarlama psikolojisindeki yaygın inanış, dönüşüm oranlarının önce 50$’dan sonra, sonra tekrar 150$ ve 500$’dan sonra düşmeye başladığı yönündedir.
• Satın Alma Türü. Abonelik ürünleri satan e-ticaret mağazaları, genellikle tek seferlik satın alımlar satan mağazalardan daha düşük dönüşüm oranlarına sahip olacaktır. Bunun nedeni, tüketicilerin taahhüt hakkında düşünmek için daha fazla zamana ihtiyaç duyması ve aynı zamanda abonelik mağazalarının genellikle geri gelen müşterilerden daha az ziyaret almasıdır.

Son düşünceler

Basit ama kolay değil. E-Ticaret dönüşüm oranınızı ölçmek, oturumlara göre bir dönemdeki sipariş sayısını saymak kadar basittir. Ancak ölçüm tuzaklarından kaçınmak, bir kıyaslama ve gözden geçirme kadansı oluşturmak ve oranı zaman içinde iyileştirmek hiç de kolay olmayabilir. Bununla birlikte, tüm bunları yapabilen satıcılar, mağazalarını yeni zirvelere taşımak için yeni ve güçlü araçlara sahiptir.

shopify.com’un katkılarıyla